כדי שפעולות הקידום מכירות שלכם יעשו עבודה טובה עליכם להקדיש עבודה טובה בתכנון מוקדם של תוכנית התמריצים לנציגים.
להלן רשימת צ'ק ליסט של 15 דברים שיש לשקול בעת תכנון לבצע פעולות קד"מ מכירתי רב עוצמה. רשימה זו מוכחת שהיא עוזרת לביצוע קד"מ שמייצר רווחים משמעותיים במכירות.
1. מטרות מאתגרות וברות השגה: מה תוכל להשיג? הגדר את מטרותייך בכופף לתקציב שלך, עם פעולות קידום מכירות אתה תיצור "מתיחת מטרות ויעדים" חדשים. וודא כי אתה בונה ומגדיר צוות עם יעדים ומטרות אינדיבידואליות כולל אלו של הנציגים ועקוב אחר התוצאות ברמה היומיומית במהלך פעולות הקד"מ.
2. מסגרת זמן: הגדר מסגרת זמן מבוקרת למצב שלך, כדי להבהיר את הנקודה התמקד בטווח של שבוע. כדי לייצר השפעה דרמטית יותר לך יותר רחוק במסגרת הזמן לטווח של חודש או רבעון. פעולות קד"מ קצרות טווח למשך שבוע למשל יכולות לעודד התפרצות עצומה של אנרגיה ותוצאות, פעולות ארוכות יותר יפיקו יותר פוטנציאל למכירות. בנוסף פרומואים יכולים גם להיות משעממים ונציגי מכירות עם תוצאות מעטות עשויים לאבד עניין.
3. נציגי מכירות ותמריצי מנהל: מהם הסטנדרטים להישגים ומהו התגמול הכספי? זכור, הענק לכולם את ההזדמנות לזכות ולאחר מכן זהה את 2-3 נציגי המכירות המובילים בהישגים ותגמל אותם על כך כמו כן כמובן לא לשכוח את התגמול הצוותי עבור המנהלים שלהם.
4. אימון 1 על 1: נהל אימון 1 על 1 לעתים קרובות יותר, החל מהדמיית שיחות טלפון כיצד ניתן לשפר את כישורי האימון?
5. אימון בשטח: כדי להגדיל תוצאות תצטרך להיות "בשדה הקרב" לעיתים קרובות. מה התוכנית שלך?, כיצד תוכל לעזור לביצועיסט הדל?, כיצד תוכל לאתגר כדי לעודד ביצועים טובים יותר?
6. אימון מכירות: נהל מכירות תומכות או הכשרת מוצר, היכן הצוות שלך צריך לשפר בעיקר?, מי יקל על האימון? הבטח כי הוא מרתק ורלוונטי.
7. יריית הפתיחה של הקורס: תכננו יריית פתיחה מיוחדת לקורס הכולל מכירות והדרכה למוצר, פרטי קידום מכירות, תחרות ושיחת מוטיבציה עירכו את המפגש מחוץ למקום העבודה והשתמשו בכיבוד קל להנעמת והמתקת האווירה.
8. מוצר: האם יש מספיק מלאי או דוגמאות?, מי אחראי?, כיצד תוכל לקבל כל מה שתצטרך מבעוד מועד?
9. פרסים: מוצרים אלקטרוניים הם פרסים חמים מאוד בימינו, פרס כתגמול כספי מהר מאוד ייבלע במס הכנסה ולכן מוצרים מוחשיים וכרטיסי מתנה יותר נפוצים כיום. ככל שמסגרת הזמן לפעולות היח"צ קצרות יותר כך פחות יקר הפרס שמוצע, ככל שהזמן ארוך יותר כך התוצאה תתארך בהתאם.
10. שיווק: כוון שיווק לפרסום, רעיונות ולספרות כתובה, האם יש לך את הפליירים שאתה צריך? כיצד תוכל להפיץ אותם?
11. סביבה חיובית: כיצד תוכל לשפר ולקשט את סביבת העבודה כך שהפרומו יהיה מיוחד, מלהיב ומרגש? או מה דעתך על חשיבה מחוץ לקופסא? אחד המנהלים מבטיח כי ראש הצוות המנצח יוכל לזרוק עוגה בפרצוץ של ראש הצוות המפסיד בכנס המכירות הבא.
12. פרופיל נציגי המכירות: אילו נציגי מכירות צריכים את העזרה הגדולה ביותר?, כיצד תוכל לעזור?, כיצד תוכל לאתגר אותם לביצועים טובים יותר? ומה עם השאר?
13. חשבונות ממוקדים: אילו שיקולים מיוחדים תוכל לקחת בחשבון עבור לקוחות המפתח שלך או לקוחות פוטנציאליים ממוקדים?, כיצד תוכל להפוך זאת למאמץ קבוצתי?
14. כלי תמיכה: אילו דיווחים וסיפורים תוכל להשתמש בכדי למשוך את תשומת לבם של נציגי המכירות והמנהלים שלך? האם אתה מספק חולצת סלוגן ממותגת של העסק שלך לכולם?, מה עוד תצטרך בשביל למשוך תשומת לב?
15. אחר: מה למדת מהמבצעים המוצלחים ביותר שלך?, אילו הם המבצעים עם הביצועים הנחותים ביותר שלימדו אותך?, מה עוד תוכל לעשות כדי לתמוך בריצה בדרך להשגת המטרות? כיצד תוכל להתחיל מהר כך שהלקוחות ונציגי המכירות כאחד יהיו מוכנים להתחיל את פעולות השיווק?, ברגע שהקידום מכירות נעשה כיצד ישתלם לך תוצאותיו?
שיקולים אלה יסייעו לך לתכנן מסע קידום מכירות מוצלח, זכור, המטרה היא להגדיל באופן משמעותי את המכירות ולהציב סטנדרטים גבוהים של מצויינות עבור צוות המכירות שלך. יש הרבה לשקול ועדיין, אם אתה רוצה שצוות המכירות שלך יהיה ההכי טוב והמוביל שבצוותים ייטב אם תיהיה ותנהג כמנהיג מכירות.
